市场营销策划

时间:2022-08-29 16:41:51 策划 我要投稿

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  老掉渣的饼干蛋糕市场

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  饼干糕点与之中国人是一个非常实际、消费量大的小食品,从最初中国人自己的钙奶饼干到康师傅、达能等这些品牌的渗透,饼干糕点市场一直是热度居高不下的市场。然而,在其广大的市场前景下,产品低端,质量低下,口味单一,形象老套也成了饼干糕点行业不可否认的弊端。值得庆幸的是,网络饭饭、奇客的推出,却一改国内饼干糕点类企业低端陈旧形象,给行业市场带来了一股新风,虽然其后续工作不尽人意但也不失为此重门的一次成功的突破。

  不太敢吃的果冻生意

  果冻曾经是一个很受消费者,尤其是孩子和女生喜欢的小食品,创造了喜之郎、亲亲、水晶之恋、蜡笔小新等诸多品牌。然而,近年来果冻成分事件,果冻噎死孩子的事件不断曝光,各种负面新闻铺天盖地,一时间果冻行业大幅萎缩。

  究其根本,果冻行业除了90%的作坊式经营弊端外,其产品固步自封、原料低劣的特点也决定了其失败的根本所在。对于日益注重健康的消费者,耳濡目染的也都晓得阿斯巴甜、色素、卡拉胶这些成分对孩子的危害,不然也就不会有当年金娃“营养果冻"的成功了。可见,对于成熟的果冻市场而言,老品牌需要提升形象,再次树立口碑,譬如喜之郎最新推出的主要针对成人的咖啡果冻!不仅明确提出了不含甜味剂,而且有效嫁接了咖啡奶精的组合,值得学习!

  南方人的座上客——蜜饯

  蜜饯类的产品多为水果制品,因此产地也多在水果聚集的南方,同时,由于其不易储藏,对温度湿度的要求,导致产品很多都成为区域性品牌,很难走到北方。究其产品本身而言,近年来也没有太大的出新之处,仅有也多为杏、梅而已,诸如菠萝蜜、枇杷等根据代表性的产品却罕有见到,大家都在相同的小饭碗里争食吃,却从不想拥有自己独有的。短线思维严重。

  一锅端的炒货

  相对其它市场,炒货市场算是个比较具有优势的行当。无论是瓜子市场的洽恰、真心,还是豆类市场的张二嘎、挑逗,都以其先知先觉的营销意识取得了市场头筹。也因为他们的市场表率带动了很多企业的跟进,扎堆崛起,炒热了其共有的市场体系。然而就其现有市场,却远未饱和,远未满足消费需求。

  与此同时,可以看到,由于炒货市场进入门槛较低(万元即可开立作坊),利润较高,使得众多杂品牌、跟风产品丛生。未来的行业市场必将是一个个性化的市场,无论是产品概念还是产品类型,或者是产品口味,都需要和现有市场消费结合,和目标群体生活实际结合,譬如当初曾引起行业和消费者高度关注的真心的“电视伴侣",同时,渠道下沉,传播空缺也是炒货行业的一个通病所在!

  少数人的干果

  媒体近两年对干果的评述和间接宣传力度有所增加,一方面是因为人们健康意识的提高,对生活质量有了更高的要求,另一方面,干果虽然归属小食品,却对人体有着相当的营养和正面意义,尤其是对久坐办公室的白领而言,更是青睐之极!可惜的是,多少年来此类市场一直停留于杏仁、核桃、栗子等山货类,跳不出行业圈子,只是吃来吃去,吃不出品牌,也吃不出兴致。海味干果的开发,激发了行业市场的新浪潮,而这也不过是从其他行业转嫁过来的演变品,可见,干果市场的匮乏和枯竭。

  实际上干果市场是大有可为的,不仅是因为干果市场营销空间远没有打开,更可以直接看见的是干果市场多年来没有一个成功品牌,这时候比的就是速度,谁先发制人,并有产品线上的优势,譬如开辟海产品干果,家用水果干果,蔬菜干果等等,谁就能赢得市场!

  发毛的肉干果脯

  肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成员之一,不仅是因为其在市场流传的时间较长,更因为其营销推广具有一定先知先觉性,正如多年前很多进京的人都知道北京有烤鸭、果脯一样,口碑效应很高。肉干更是如此,四川的灯影牛肉、棒棒娃,几乎就是所有去四川必带的一样礼物。

  然而,在这背后,近年来的两大市场却如果冻市场一样不断遭遇内幕曝光轰炸,化学成分、致癌物质、色素、刺激皮肤各种问题随之而来,行业市场全体倒戈。

  实际上,肉干果脯既能够满足口腹之欲,同时,无论是促进消化,还是补铁,其相对具有一定的营养物质和功效,然而,企业往往只是单一销售,而忘记了营销,只是看到产品,而没有看到其背后的价值,即便是这其中做得较好的天津盐津铺子系列也不过是徒有外表,而没有更具内涵的营销,徒作了无用功。

  眼大肚子小的鱼干鱼丝

  海边城市旅游产业的兴旺带动了中国人对海产品消费的神经,一时间,各食品行业似乎都盯上了鱼产品这个产业,实际上,真正历史较为悠久的到是鱼干、鱼片、鱿鱼丝、鱼骨这几类产品,然而,现在此类产品如今市场表现不佳,几乎成为纯粹的自然销售。

  就鱼干鱼丝类市场而言,其必然会随着中国人健康意识的提高加重对鱼产品的关注,然而,市场拓展需要一个阶段,此类企业不妨从区域市场开始做起,加强营养健康传播,抓牢终端,真正将鱼产品发展成一个产业!

  两极化的膨化食品

  从电视广告到明星代言,再到终端堆头形象宣传,价格一路走高,膨化食品可以堪称是小食品中的营销上层人物。当然这也仅限于表现较突出的薯片而已。像锅巴这样的产品,消费者对它的印象还只停留在太阳锅巴、小米锅巴那个年代,没有任何市场动作,价格一路走低。可见膨化食品领域的两极化多么明显。

  对于膨化食品,其实除了打广告,攀明星,抢终端,还可以有很多突破方式,譬如从产品口味突破,结合不同消费层;从产品销售突破,建立不同的组合路线;从产品包装形态突破,不只是瓶装、长方形口袋这么如出一辙。营销手段比比皆是。

  高端对决的糖果巧克力

  大白兔、金丝猴、徐福记时代对每个从那个年代走过来的人都记忆深刻,那种柔软而绵延的感觉是现在任何糖果所不能取代的,但为什么依然会有红火的金帝、怡口莲、吉百利、好时、德芙、雅克V9?因为糖果市场是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市场,而且,由于其较高的利润和国外品牌的大举加盟,导致整个行业市场完全趋于高端之争。老品牌老营销,依赖原始市场积累,新品牌狂轰滥炸,广告攻占,市场一片混战。

  与之相反的是国内某些糖果品牌,尤其是区域品牌已经开始建立营销意识,譬如区域市场做得较好的北京马大姐,将产品主要定位在大虾糖,唤起老北京人对那个时代的怀念,譬如南方某市场的枇杷糖,更是结合当地特点,引起消费者共鸣。老品牌的自然销售,跟不上市场营销步伐,产品不能推陈出新恰恰是市场份额不断减少的根本原因所在。其实无论相对其它任何后来者,老品牌的资历、积淀、稳固的消费者都是无可厚非,只要在产品线上跟上市场发展的速度,赋予品牌悠久而现代的精神,中国的糖果市场还是中国企业的!

  打开小食品营销之门

  无论是上述九重门中的那一重,仔细观察不难看出,产品质量低下,营销思维落后,产品线陈旧,营销手段单一已经成为行业市场的通病。同时,就食品行业本身而言,利润还是相当可观的,中国数十亿的消费者,如果能够赋予更多的营销精神,更多的营销手段,怎能不成为知名品牌,怎能不获得更高的利润?再此,福来对小食品企业建议如下:

  业正规化,产品才能规模化

  9大门派中的哪一种,都是和老百姓生活息息相关的,尤其是国家近两年执法力度的加强,食品过关将成为一道不可逾越的门槛。以前的那些一台机器,十几个工人,几十平方的小作坊将逐渐被淘汰,只有企业对产品、机器、技术、卫生等各方面要求提高了,才有可能销售出更多的产品,创造出品牌,别动不动就吃出来塑料袋、玻璃碴,产品过关最重要。

  持续性开发新品类,铸就成功品牌

  消费者对于新产品、新品类的喜新厌旧间接决定了企业的发展速度。同时,从市场发展的规律不难看出,沉寂多年的雅克有了维生素糖果雅克v9的推出,瞬时间变成了中国糖果强势企业;华龙有了今麦郎弹面,立即实现了进城的愿望,并一路走高打败统一,成为方便面市场老二,可见新产品,新品类对企业的重要性;福来20xx年十大创新营销案例生命阳光牛初乳提出的免疫1+1,更是因为开创新品类而成为牛初乳行业市场的新标杆!

  就食品行业而言,产品线空洞,形象陈旧,营销表现单一,无法满足消费者求新的需求。而事实上却是有很多可以完成创新的。譬如饼干糕点市场,不妨在现有单纯饼干的基础上,开发一些海鲜饼干,蔬菜饼干,香肠饼干等等,再比如鱼干鱼丝除了干吃,是否能考虑湿吃?做成软罐头,想想韩国泡菜怎么在中国卖的这么火吧!不怕做不到,就怕想不到!

  将杂交营销进行到底

  很多行业的通病都是就产品看产品,就市场说市场,一个成功的品牌,成功的企业,不仅要具有对行业市场的深度把握能力,同时,还要具备对其他行业市场概念、操作手法杂交营销的能力。譬如福来将果维康功能食品化,赋予vc糖果概念,推广到大众消费中;将食用油与健康挂钩,推出高端健康的华源橄榄油;将饺子与更多的特殊概念相结合,在食用可口的基础上与消费虚荣心理结合,推出三全状元饺子等等。食品与健康,食品与时尚,食品与新锐思想,食品与流行元素,食品与包装,小食品本身的灵活性决定了其哪怕是一个极其微小的细节也可多元化杂交的特性。

  传播、终端两手抓

  食品营销不可或缺的两大重要因素就是传播和终端。一方面通过传播高空拉动统一声音,可减少在全国市场各地区单体投入成本,快速实现品牌传播效应,树立产品和企业的品牌,占领消费者心智空间。但需注意的是,其传播一定是有效针对性的传播,而非哈药苗条淑女强调哈药、形象代言形象不匹配、传播没有销售力这样的无效传播。另一方面,不能依赖单纯的高空传播,对线下还需深抓终端,尤其是终端工具的表现特色化,实施系列有销售力、有针对性的活动,而非单纯的、极易让消费者厌倦的买赠促销,真正实现销量拉动。在这方面,蒙牛的表现是值得学习的,既有央视、卫视高端媒体的拉动,同时在终端表现、格局、促销互动以及推广一系列与消费者互动的超女、全家总动员等活动,高中低三层辉映,其业绩也再次证明魄力与执行力同样重要,终端与传播两手都要抓!

  企业升级:从区域走向全国

  全国各地区域性小食品品牌不下百个,而在这其中,很多小食品企业往往驻守大本营,占地为王,在其辐射区域之外却鲜有人知,譬如山东的煎饼,海南的椰奶,贵州的豆腐宴。

  实际上,一个品牌的成功仅仅满足于区域的成功是不能算得上成功的。对于新加入行业市场的品牌而言,切入区域市场,从点开始做起的确是一条非常实际可行的路线,而对于具有一定是市场基础,且在地区市场有一定品牌影响力、升级在即、迈向一个新的销售台阶的企业,重点区域复制,全国扩张就变得越发重要,即结合产品特色、企业特色,建立一套可在全国复制的模式。

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  摘要:

  随着经济一体化进程的逐步加快,各个企业愈加重视市场的营销能力。市场竞争的加剧,使得营销活动存在一定的风险,规范风险管理有助于实现企业更好的发展。文章介绍了企业的市场营销风险及风险管理的重要性,分析了企业市场营销风险的原因与风险的形式,并提出了控制市场营销风险的方法,希望可以有助于企业风险营销的管理与控制。

  关键词:

  企业;市场营销;市场;风险管理

  一、市场营销风险管理及其重要性

  (一)企业的市场营销风险企业的市场营销风险,是企业在营销活动中,由于无法事先预料到所有影响企业营销活动的因素,使得实际利益与预期收益不同,产生一定的偏差,使企业利益受到损失和失去额外收益的机会。企业在营销过程中势必会产生一定的风险,企业自身就是营销风险的主体,如果营销不慎造成损失,企业会得不偿失,违背经营的规律。因此,企业要在实施营销活动时尽量避免风险,降低企业的损失。

  (二)风险管理的重要性企业在经营过程中,会遭遇各种形式的风险,营销是企业获取利益的重要手段,在市场营销中存在的风险也是极高的,若不能合理规避风险,很容易造成企业利益受损,严重时还会导致企业破产倒闭。企业在营销活动时风险是难以估测的,企业必须要高度重视这个问题,做好风险的控制。

  (三)要发挥企业的优势,利用专业的人才和最先进的技术做好风险在营销前认真做好一切准备活动,计划可能会发生的风险与解决的方案,当风险来临时尽最大的努力将风险的危害降到最小。风险过后,企业还需重振旗鼓,努力向前发展。因此,做好企业的风险管理,可以将企业的损失放到最小,有助于企业的长远发展。

  二、市场营销风险形成的原因

  (一)市场变换的原因市场需求的变换会导致企业营销的成败。随着经济的不断发展,社会体制的逐步完善,企业的发展越来越依靠市场,市场的变化直接决定了企业营销的变化。在整体良好的经济大环境下,企业的营销会普遍顺利,而在经济萧条时期市场需求降低,自然也会给企业营销带来困扰与风险。随着市场的变化,传统的市场在发展的同时,网络营销已成为当前主要的营销方式之一,网络营销可以节省一定的资源,给营销带来了机遇,同样也带来了一定的风险。随着科技的进步,企业的变化,市场营销的风险也随之而来。

  (二)营销人员的原因企业的营销人员承担企业的销售任务,负责企业营销方案的实施,因此,企业营销人员的技术与能力直接影响了营销的成败,是市场营销风险形成的重要原因。很多销售人员不能如期完成销售任务,企业对其施压使得销售人员对工作失去了兴趣,懒散应对工作。又或者存在销售人员手中握有大客户,以此威胁企业,企业只能违心答应营销人员的条件的情况。这种风险的存在就是企业对营销人员管理的疏忽。

  (三)经销商与客户的因素企业在销售产品的过程中,会有一定的经销商,当今商业信誉越来越低,甚至出现商业欺骗情况,加上企业管理制度的不完善,使企业选错经销商,上当受骗现象屡屡出现。很多“皮包公司”会伪装大客户,骗取企业的信任,在拿到货后人财两失的情况也常有发生。有些企业为了短期利益,还会盲目开发一些信誉度低和交易价值不大的客户群体。在开发客户时未做好一定的评估分析,造成了信誉低客户收款难的问题。

  (四)企业内部管理的因素企业内部的管理与营销决策的计划与实施也是产生风险的原因之一。随着经济形势的不断演变,不同时期要实施不同的营销手段,很多企业并没有意识到经济形势的变化,未能与时俱进的开展新的营销方案,导致市场运营的失败,产生一定的风险。另外,企业在开展营销方案时没有做好市场调研,脱离了市场,很容易会影响企业的利润,产生未知的风险。

  三、市场营销风险的形式

  企业市场营销存在很大的风险,风险的产生也会有不同的形式。只有认真了解风险的形式,才能更好地规避风险。

  (一)企业产品风险企业获取利益主要是靠销售生产的产品,对于产品的合理定位,是企业营销成败的重要因素。产品的风险包括很多方面,对产品的性质功能的界定,是否符合大众的使用需求;产品的包装设计能否吸引消费者的目光;根据产品受众群体的不同,制造不同的产品,这些都是企业产品风险的不同形式。要根据不同的目标群体做出相应产品,才能降低企业产品方面存在的风险。

  (二)价格风险消费者在选择商品时,价格往往是第一考虑的因素,大众对商品的选择都是以物美价廉的要求为主。一方面价格不可定得过低,消费者会怀疑商品的质量,价格过低,也会使企业无法盈利,只能减少产品成本。另一方面,价格也不可太高,超过大众的购买能力,影响产品的销售量。此外,价格的波动也是风险存在的因素,随意的提价、降价都会导致客户群体的流失。可此刻见,价格过低、过高、随意波动都会造成一定的风险,需要企业高度重视。

  (三)销售风险企业在销售产品时会选择固定的销售地点,销售地点的选择直接影响客户的数量,销售位置要适宜,才能吸引更多的客户。在销售中商品的运输、储存、管理,都会给销售带来风险。此外,销售的过程、促销的形式、销售人员的态度等都是潜在存在的风险。

  四、企业市场营销控制风险的方法

  (一)加强市场调研,增强应对能力企业的营销方式受到市场变化的影响,从企业定位、设计产品时就应紧跟市场的要求,深入调研,了解消费者需求,制定出符合市场变化且定位合理的产品与营销方案。面对经济体质的改革,市场需求的变迁,企业要随机应变,准备好万全之策及时修改营销方案,降低营销风险。积极做好全面的准备,预防可能出现的一切风险。增强防范风险的意识,提高企业面对风险的能力。

  (二)加强风险防范管理企业在营销活动中,各种各样的风险会随时出现,在做好预防风险的同时,还要加强营销风险防范的管理与控制。高度重视风险的防范与处理机制,制定科学的管理制度,派专人负责制度的管理与执行。针对市场定位与消费者的需求预测每一时期可能的风险,并加强对日常风险的演练,提高对风险处理的应对能力。不论大型企业还是中小企业都会存在风险,当风险来临时,只有运用严谨的制度,专业认真的态度,才能更好地处理营销中的一切风险。

  (三)正确应对风险企业风险发生后,对待风险的态度,处理风险的能力,直接关系着风险是否能够顺利解决。面对风险来临,不可慌张,要当即立断,用端正的态度面对社会与消费者,尽可能减少对消费者的损失,控制风险对企业与社会的损害程度,避免风险加大。此外,若出现不正当竞争等违法行为,企业应运用法律武器维护自己的合法权益,借助法律途径处理各种风险。

  (四)提高员工能力与素质企业员工是营销的直接参与者,员工的能力、素质与企业的发展息息相关。在企业的营销中,加强对员工的培训与管理,建立科学的规章制度与合理的激励手段,可以提高员工的工作积极性,避免因员工能力不够与素质低造成的企业营销风险问题。培养高素质高能力的企业员工,有助于企业风险的降低。

  五、结语

  企业在营销过程中,风险是不可避免的,但可采取一定手段降低风险。建立科学的管理制度,根据市场的变换与大众的需求,预测可能出现的一切风险。在风险来临时,积极应对,采取科学合理的方式,把企业风险降到最低。企业要高度重视风险的管理,提高员工的工作执行力,与员工共同努力,实现企业的长远发展。

  参考文献:

  [1]王永宏.浅谈企业市场营销过程中的风险管理[J].中国外资,20xx(11).

  [2]杨莉.浅谈市场营销风险管理[J].商业现代化,20xx(23).

  [3]杜薇.市场营销的风险研究管理[J].商场现代化,20xx(31).

  [4]梁红波.企业市场营销风险管理[J].当代经济,20xx(01).

市场营销策划3

  摘要:

  普洱茶是云南的地标性产品,在茶产品中居于重要地位,但是在当前的市场推广中仍然存在一系列问题。本文在介绍普洱茶市场推广概况的基础上,从虚假宣传、管理不力、定位不准三个方面分析了现有问题,并从战略规划、资源整合、诚信意识与品牌意识、科学定位、以质取胜五个方面提出了应对策略。

  关键词:

  云南;普洱茶;市场推广;策略

  普洱茶是云南的地标性产品,它以生长于独特的地理环境条件之下的云南大叶种晒青茶叶为原料,经过塑形、熟成、归堆、拼配、发酵等工序制作而成,叶片宽大粗壮,色泽褐红明亮,口感醇香浓郁。普洱茶发源于中国,至今已有上千年的历史,随着培育技术的完善与加工技术的研发,普洱茶的种类与口感日渐朝着多样化的方向发展,加之其特有的消食去腻、生津止渴、除乏解困、暖心养胃、降脂降压的功效,受到了越来越多消费者的喜爱。

  1云南普洱茶的市场推广概况

  新中国成立以后,我国政府为支持茶叶产业,提升茶叶产量与质量,促进茶叶内销及出口,增加农民收入,提出了“恢复老茶园,开展新茶园”的政策,逐步扩大了茶叶种植面积。上世纪六七十年代,我国也曾发出“大搞茶园建设”的号召,在典型茶叶产地新建了大量茶园,使茶叶产量有了显著上升,除满足国内需求以外还出口到东南亚各地。但是,由于当时茶叶品种有限,产品附加值不高,茶叶的价格维持在较低水平,并不足以对茶农的生活给予有效提升。随着改革开放的深入推进,特别是社会主义市场经济体制建立以及我国加入世界贸易组织以后,我国市场与国际市场逐步接轨,茶叶产业走向兴盛之路。1993年至20xx年间,云南成功举办了五届“普洱茶文化节”,这对提高普洱茶的产品文化附加值、促进普洱茶的宣传和交易起到了非常积极的推进作用。20xx年至20xx年间,云南普洱茶进入全面发展时期,大小普洱茶生产企业如雨后春笋般出现在彩云之南这片瑰丽的土地之上,普洱茶的种类不断增多,从传统的单一普洱茶发展成为菊花普洱茶、玫瑰花普洱茶等,产品范围大幅扩展,从最初的日常饮品市场拓展到礼品市场、医药保健市场、日用洗化市场、拍卖市场、收藏市场等,目标市场也从珠江三角洲扩展到全国并行销至世界各地。由上可知,当前的普洱茶市场推广与以往相比具有显著的不同之处:发展支撑已经从单纯的政策号召转变为强大的市场需求;投资目的已经从帮助农民致富转变为助力地方经济及我国农业产业的壮大;目标消费群体已经从普通大众消费扩大到高端消费;市场定位也已经从国内市场转向国际市场,由亚洲走向欧美。但是,在云南普洱茶迎来重大发展机遇、进行迅速市场推广的同时,也的确存在着一系列不可避免的问题,包括质量规范不完整、准入标准不健全、市场机制不完善、制作工艺不先进等,需要相关企业和部门合力找到科学有效的解决方案,以促进云南普洱茶的健康持续发展。

  2云南普洱茶市场推广中存在的问题

  首先,在市场宣传方面,普洱茶市场存在虚假宣传及夸大宣传的行为。尽管名优普洱茶皆产自云南,但由于茶园所在地、采摘时间、存储时间、加工工艺等诸多因素的不同,普洱茶在品质上存在着较大差异,这种差异也就自然而然地体现在价格之中。在经济利益的驱使下,一些不法商家以次充好,或是将假冒伪劣产品冠以名优普洱茶之名,导致普洱茶市场鱼龙混杂、真假难辨。例如,一些乔木型普洱茶如古树茶,其品质往往高于其他品类,并且产量有限,故而价格相比普通普洱茶要高出许多,不法商家便用普通普洱茶冒充古树茶,从中牟取暴利。相关调查显示,云南古树茶园面积仅有一万公顷左右,按照每公顷产茶225千克来计算,云南省每年古树茶的总产量仅有三千吨,而当前市场上被冠以古树茶之名的普洱茶高达数万吨,其中的猫腻可想而知。同时,众所周知,决定普洱茶品质优劣的一大因素是其产地,在《普洱茶证明商标管理规则》中,国家有关部门对普洱茶的产地作了明确定义。然而,有些不法商家对此却全然不顾,用并非产自云南的大叶种茶冒充云南普洱茶,从境外低价购入,包装后美其名曰“边境普洱茶”,对消费者进行误导性欺骗。另外,普洱茶的口感主要取决于发酵工序和存储时间,一罐拥有几十年存储历史的陈年普洱茶在口感上无疑可以傲视群雄,价格同样令一般普洱茶望其项背。一些不法茶商利用消费者追求陈茶的心理,给存储时间较短的普洱茶套上陈茶的外衣,并标以高昂的价格误导消费者。还有些商家故意夸大普洱茶的保健功效,将一些莫须有的功能强加在公司所生产的普洱茶之上,这也是为道德所唾弃、为法律所禁止的欺骗行为。其次,普洱茶的推广宣传与监察管理不同步,制作工序没有统一的标准,市面上茶叶质量参差不齐。国内市场上大多数普洱茶都产自小型茶企业或者传统作坊,由于资金有限,技术方面迟迟得不到提升,管理方式同样颇为滞后。20xx年我国工商总局曾委托食品质量监督部门对部分紧压茶进行监测,发现有十二组样品不合格,而这些样品均来自云南的普洱茶。对于任何茶叶品种而言,水分超标容易造成茶叶发霉变质,保质期缩短,灰分超标则会导致茶叶中存在明显的杂质,暴露生产线的环境卫生问题,影响消费者的品饮感受,最终将损害普洱茶的整体声誉。最后,普洱茶的市场定位也存在一定问题。普洱茶具有降脂降压、消食去腻、除乏解困、暖心养胃、利尿解毒、延缓衰老、强骨固齿、减肥瘦身等特殊保健功能,这是许多消费者喜欢饮用普洱茶的重要原因。但是,很多茶叶企业因此将普洱茶定位为药用饮品或保健饮品,而不是像西湖龙井茶、日照绿茶、安吉白茶那样作为日常休闲饮品来推广,这就极大地限制了其目标消费者群体,特别是青年、少年消费者,同时这种辅助效果并不真的像医药那样具备特定程度的疗效,从法律层面来说也是不被允许的。此外,普洱茶与其他茶叶种类相比具有显著的收藏价值,它具有越陈越香越醇的品质,因而陈年普洱茶总是受到消费者的大力追捧。不过,对于大众消费市场而言,价位适中、品质优良的普洱茶才是主导,一些茶叶企业沉迷于对陈年普洱茶的研发与生产,偏离了正常的市场轨迹,盲目偏向高端消费市场,导致丧失了一大批潜在客户,也严重制约着企业自身的发展。

  3云南普洱茶的市场推广策略

  实现对云南普洱茶的科学推广,应当从以下几个方面着手。

  第一,将普洱茶的市场推广纳入整体经济发展战略规划之中,使之成为云南省的新兴支柱产业。相关统计发现,目前云南从事普洱茶生产、加工和销售的人数高达一千三百多万,每年创造的综合产值超过一百亿元。毫无疑问,普洱茶是富民、强省的新兴产业,是促进农业产业化发展的强劲推动力。因此,国家有关部门以及云南省政府应当明确地把完善普洱茶的发展写入经济发展战略规划的各类文件之中,将普洱茶视为云南省的支柱产业加以扶持,并在资金、技术、人才、税收、政策、科研等各个方面给予大力支持,为云南普洱茶的持续发展创造有利条件。

  第二,进行资源整合,规范普洱茶市场,建立科学的质量管理及监督体系。目前,普洱茶市场前景看好,越来越多的投资者进入到普洱茶生产及经营行业,但是由于资金、技术、管理等方面的差异,各企业产品的质量参差不齐,特别是有些企业规模小、技术水平低、管理能力差,即便使用上乘的原料也无力生产出好的茶叶产品,在一定程度上造成了资源浪费。部分企业之间还存在争抢资源的问题,导致生产秩序混乱,甚至形成恶性竞争,影响整个行业的发展。因此,相关部门应当组织联合龙头企业,做好产业导向,加强生产管理,建立完善的认证和管理体系,积极借鉴国外先进生产管理技术及经验,形成良好的生产营销秩序。另外,普洱茶企业应当科学运用市场营销理论,通过跟踪调查、现场访问等形式,及时捕捉消费者的态度和建议,了解消费者的消费需求和消费愿望,打造相对权威的数据库,使企业的信息发布、品牌推广、服务支持等工作均围绕消费者而展开,打造茶农、茶园、茶厂、茶商、消费者之间的利益共同体,促进云南普洱茶的整体发展。我们还要在市场推广的各个环节加强监督,坚决抵制炒作和欺骗行为,严厉打击假冒伪劣产品,加强道德与法律教育,全面提升生产经营者的素质;应用现代科学手段,建立健全的评价标准体系,保证普洱茶的有序经营。

  第三,提升企业自身的诚信意识与品牌意识。企业是市场的主体,是保证产品质量、稳定产品价格的核心元素,所以,云南普洱茶生产企业应当加强自身建设,提升诚信意识,完善各项生产、加工、营销标准,保证稳定的产品质量,制定科学、可控的价格体系,严格控制流通环节,合理安排各项利润,建设完善的销售终端。同时,企业还应当树立牢固的品牌意识。当今市场已经步入品牌时代,品牌是质量与服务的象征,是产品价值的彰显,是企业核心竞争力的体现,所以,普洱茶企业应当具备强烈的品牌意识,打造独立的特色品牌。相关部门和茶叶企业一方面可以对历史上出现过的老字号进行挖掘与整理,传承历史,重铸辉煌,另一方面则应当结合自身产品的特点,开发出一系列独具特色的普洱茶产品,打破当前市场上产品类型单一、知名品牌稀缺的局面。第四,科学市场定位,坚定不移地实施“走出去”的战略决策。当今世界是一个经济全球化的世界,每一件产品都应当具备国际眼光和全球视野,不仅仅满足于本地区、本省市、本国的市场需求,还要考虑到国际市场的消费需求。所以,对于普洱茶企业而言,利用大好国际形势,把握时机谋求发展,将普洱茶推入国际市场,让普洱茶成为各国消费者喜爱的日常饮品,让各国人民领略悠久醇厚的普洱茶文化,以此创造更多的经济效益和文化效益,就成为当下最为迫切的一项推广任务。第五,以质量为根本,避免盲目扩张。很多地区为了发展普洱茶,提出以茶兴市、以茶强县、以茶脱贫、以茶致富的口号,并制定了每年要新开发出若干亩茶园、数年后茶叶种植面积与产量翻几番的发展规划。

  诚然,普洱茶的迅速发展离不开种植范围的扩大与产量的提升,但是我们要在科学论证的基础上合理发展普洱茶,追求在质量上取胜,而不是数量上的盲目扩张。目前,普洱茶的主要种植领域集中在云南地区,不过种植方式仍然依靠传统人力,名优茶品类少、产量低。所以,要做大做强,普洱茶企业应当积极调整产品结构,走质量高、价格优的名优产品之路,积极改造传统茶园,大力发展绿色有机茶叶生产,走上以精加工、深加工为主的技术产业化道路,提升产品附加值,特别是借助云南特色的普洱茶文化,提升茶产品的文化内涵,以质取胜。

  参考文献

  [1]奚国泉,李岳云.中国农产品品牌战略研究[J].中国农村经济,20xx(9):65-68

  [2]吕有才等.普洱茶综合标准[S].云南省质量技术监督局,20xx.

  [3]李光涛.普洱茶文化概述[J].茶业通报,20xx(1):42-44

市场营销策划4

  摘要:

  随着社会的进步和时代的发展,“工学结合”人才培养模式已经逐步推进,在此模式下能够对高职商贸类专业人才更好地进行培养。具体来说,要结合此模式的特点和商科人才的特点,对教育理念进行创新,将职业作为对学生培养的导向,将企业文化作为对学生培养的载体,对学生的课堂教学进行延伸,培养优秀的高职商贸类专业人才。笔者根据相关工作经验,以市场营销为例,主要探究“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养的相关问题。

  关键词:

  “工学结合”人才培养模式;高职商贸类专业;人才培养;市场营销

  一、前言

  我国很早就出现了“工学结合”的教育思想,但直到20世纪90年代才建立系统的工学结合的职业教育模式和完善的教学管理体系,并付诸实践广泛应用于高职教育中。“十一五”期间我国下发了相关文件,规定高职的人才培养模式是“工学结合”,并对加强高职教育改革的方向和措施进行了明确,对多种教学模式和相适应的教学管理改革思路进行了探讨。商贸类专业是高职院校普遍开设的专业之一,其中商贸类专业具体包括:金融学、统计学、保险、国际商务、市场营销、会计学等,本文主要针对市场营销进行分析,对其专业人才也要在“工学结合”模式下进行实践性的培养,为社会输送更加优秀的人才。

  二、“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养的意义

  工学结合作为职业教育的一种新的人才培养模式,极大地提升了职业教育的生命力。其目的在于通过提高学生综合职业素质和专门技能水平实现高职院校学生的高就业率。近几年,各高职院校“工学结合”人才培养进行得如火如荼,而该模式的不断推进对高职商贸类专业人才培养工作提出了更高的要求。在全球经济不景气的大环境下,商贸类学生就业竞争十分激烈,而且高职高专商贸类人才培养总体状况表现为办学院校较多、竞争分化、各专业特色不显著、培养规模呈现出下降趋势等特点。然而,就市场营销方面,虽然每年都有大量的市场营销专业学生毕业,但市场营销的专业人才却寥寥无几。这些都造成了市场营销专业毕业生找不到工作,而企业销售人员仍然短缺的现状。出现这种情况的原因在于高职院校对学生的专业培养存在问题,市场营销教学和市场营销的实际发展无法契合。因此,“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养具有十分重要的意义。高职院校要适应形势发展的变化,结合“工学结合”人才培养模式的特点,紧贴市场需求培养商贸类应用型人才,对高职院校商贸类人才进行培养。

  三、“工学结合”人才培养模式对高职商贸类专业人才培养的要求

  “工学结合”人才培养模式是一种结合学校学习和企业实践的教育模式,这种教育模式对企业和学校的教学资源和教育环境能够充分利用,结合企业顶岗实习和校内课堂教学,有效结合实践和教学。在“工学结合”模式下,学生将学习和顶岗实习交替。这种教学模式对高职商贸类专业人才培养的要求更高。以下是对具体人才培养要求所进行分析。1.多元化的教学主体。人才培养路径拓展提出了多主体合作培养的要求。在“工学结合”背景下,高职商贸类专业的学生不仅要接受课堂教学,而且还会将一定的时间用于顶岗实习。为了避免学生在顶岗期间的教育不脱节,必须对高职商贸类专业学生的教育模式进行改革。首先,在校内对学生开展专业理论课教学。其次,实习场所由企业为学生提供,学生通过企业文化的熏陶,员工守则的学习,职业道德的遵守提升学生的思想品质。对学生的施教人包括企业的管理人员、劳动模范、技术专家和优秀员工。通过学校和企业两个方面对学生进行教育,可以保证学生对教育内容有更高的认同感,保证学生专业水平和职业素养的提升。2.现实化的教学内容。高职院校学生传统的教育环境比较封闭,学习形式也只局限于课堂理论教学,这种教学模式是非常狭隘的。对学生的教育要延伸到社会和企业,但是这种延伸也有一些不足,社会上存在的不良风气对企业也会产生影响。企业追逐利益对学生会产生严重的'思想冲击,对学生的行为选择也会产生影响。因此高职商贸类专业对学生的培养内容要尽量现实化。在教学和实践中让学生对社会有一个真实的认识,对社会现状能够理性地看待,保证自己良好的综合素质。3.多样化的教学管理模式。在“工学结合”的人才培养模式下,学生可能分散在不同的公司开展顶岗实习。学生工作和学习的时间是交错的,情况也比较多样化,开展专业教育复杂性较高。因此,作为市场营销专业的教师,在日常管理中要将专业教育融入其中,在教育体系中将市场营销企业的管理人员、学校任课教师纳入其中,共同配合、形成合力完成教学任务。4.多样化的教学方法。传统的高职商贸类专业人才教育方法主要是灌输性教学。在“工学结合”模式下,学生能够直接体验企业一线生产、经营和管理,通过实际经营岗位使学生真正掌握市场营销的实际技能。

  四、“工学结合”人才培养模式下对高职商贸类专业人才培养的原则

  在高职院校“工学结合”人才培养模式下,对高职商贸类专业教育方式进行改革和创新,应按照以下基本原则进行。1.注重实践,向职业化迈进。工学结合使高职商贸类专业教育课程范围有所扩大,专业教育难度更大。所以高职商贸类专业对学生的教育要注重实践,不仅要对理论知识进行讲解,还要将理论知识和学生的岗位结合,不仅对课堂教学要加强,还要将教学和实践有效结合,将职业纪律、职业精神渗透在教育中,将教育融合在实践中。2.有效结合教育和自我教育。在教育中,学生对教师讲的内容要进行掌握,并将其变为对自己的要求,这才是教育的成功。学生在企业顶岗实习不可能像在学校一样自由和随意,学生需要在实践中培养自律意识,主动和自觉学习。因此,对学生进行专业教育时要将教育和自我教育结合,对学生自我教育意识和积极性进行启发,对他们进行引导,实现主动学习和自我反省,保证学生的商贸专业水平得到提升。3.通过思想问题的解决而解决实际问题。对学生进行专业教育时要将实际问题和思想问题结合起来,才能将教育的实际效果增强。对教育对象主体关注不够会导致教育效果不佳。因此,对高职商贸类学生的教育要将学生关心的具体问题当作重点,保证对学生热点和难点问题的解决,对他们在生活和工作中面临的困难要关心,引导学生正确解决问题。此外,对学生的团队合作精神进行培养,通过团体力量对实际问题进行解决,对学生的学习能力和就业能力进行培养,从而保证毕业生更好地就业。

  五、“工学结合”人才培养模式下对高职商贸类专业学生培养的策略

  面对现在新的形势,高职商贸类专业要对教育理念进行创新,对课堂教学进行拓展,构建校企合作的教育模式。1.对校企双方的权利和义务要明确,保证教育合力的形成。在“工学结合”的教育模式下,校企双方有不同的目标,企业在学生顶岗时能承担专业教育责任,对学生进行企业文化、管理经验和经营理念的教育。企业的本质是盈利,对学生的教育只是一部分。因此高职院校和企业在签协议时就要对企业在专业教育方面的权利和义务进行明确。校企双方要对协议内容进行规定。学生在企业实习期间,可以在固定的时间学习企业的规章制度,对工作心得和经验进行交流,企业对学生进行引导,并要求学生学会自我教育。2.对学生教育的主体观要不断更新。通过对教育主体观的更新,可以对商贸专业教育观念进行创新。学生的教育实际上是学生和教师互动的过程。“工学结合”的人才培养模式,对学生的教育环境要求复杂程度高,管理存在较大的难度。对高职商贸专业学生的培养需要对学生主体观进行更新,让学生受到正确价值观的熏陶。此外,对学生教育时要保证学生和教师的互动,良好的师生关系要在活动和交往中建立。同时要充分发挥学生的主观能动性,对学生的道德能力进行培养,保证学生思想素质的提高。3.将企业文化融入到对学生的教育中。一个企业在经营、生产和管理中会形成该企业的道德规范,价值准则等特色文化。这些企业文化能够塑造学生高尚的品德和优良的素质,让学生形成良好的个人素质和职业道德,保证学生在未来走上社会时能够以更好的精神状态投入到工作中,取得更好的工作成绩。在实训基地的保密、劳防、安全、考核以及考勤等一些列规章制度以及员工日常行为规范,能够培养学生养成遵纪守法的习惯。另外,通过企业客座教授,包括营销经理、营销业务骨干,等等,定期开展行业营销讲座,对行业状况、营销运作模式等进行分析,让企业文化融入学生的教育中。

  六、总结

  综上所述,“工学结合”已经成为对高职学生进行专业人才培养的一种模式。通过“工学结合”,学生能够将理论转化为实践,深化学生的专业理论,培养学生的动手实践能力,再对学生的个人素质和思想品质进行培养。本文主要阐述了“工学结合”人才培养模式下市场营销专业人才培养的意义、要求、原则和策略。希望通过本文的研究对“工学结合”人才培养模式下高职市场营销专业人才培养水平的提高有所帮助。

  参考文献:

  [1]李斌.高职英语专业工学结合人才培养模式研究[J].机械职业教育,20xx,(04):23-25.

  [2]刘瑞军,赵丹,曲芳,符蕾.高职经济类专业工学结合人才培养模式的实践[J].辽宁高职学报,20xx,(04):3-4+10.

  [3]林小星.工学结合人才培养模式下的高职教学管理体系研究[J].教育与职业,20xx,(21):28-30.

市场营销策划5

  摘要:

  21世纪营销人才成为市场人才需求前三甲之一,相应的对于营销人才的职业素质要求也越来越高。本文阐述了中职市场营销专业职业素质培养的重要性,简要叙述了市场营销专业学生应具备的基本职业素质,并从课程设置、教学改革以及教师队伍建设三方面提出了职业素质培养的策略。

  关键词:

  中职;市场营销专业;职业素质培养

  众所周知,众所周知,职业技术教育是为社会培养具有专业技能的实用型人才,而市场营销这类专业往往是经济类中非技工型,在很多学校这类专业学生的素质培养容易被冷落,从而忽视市场营销专业学生的培养。中职市场营销专业的学生,正处于个人价值观形成的关键时期,作为教师要帮助学生强化职业素质,提高就业竞争力。

  1中职市场营销职业素质培养的重要性

  中职教育的定位主要是“德为魂、能为本、职为先”,因此中职的人才培养目标和模式有别于高职院校和本科院校,更加强调学生的技能和实际工作能力,学生毕业后就可能会直接参加工作,面临社会的各种竞争,因此对于学生的职业素质培养要求更加高于高等院校[1]。中职市场营销专业相对于其它专业具有非常鲜明的特点,对于学生的内在素质和外在素质要求都非常高,要求学生德、智、体、美全面发展,不仅要具备丰富的营销理论,也要有非常丰富的销售实践经历,只有具备良好职业素质人员才能适应社会需要。因此,加强中职市场营销专业学生的职业素质培养具有十分重要的现实意义。

  2市场营销专业学生需要具备的基本职业素质

  对于市场营销专业的学生来说,应具备以下几个基本职业素质:第一,职业意识。职业意识是所有从业人员都应具备的基本职业素质之一,对于市场营销人才来说,职业意识主要是指对自身所从事的岗位的综合认识、评价以及情感认知,也包括正确认识和评价营销行业中的其它岗位,要求从业者要提高工作热情,树立竞争意识。第二,职业道德。市场营销人才应具备的基本职业道德应应该包括明礼诚信、爱岗敬业、遵纪守法等基本品质,除此之外还要具备强烈的责任意识。第三,职业心理。市场营销人员应该具备持之以恒、不断进取、不怕失败、勇担责任、追求成功等基本的职业心理素质[2]。第四,职业能力。市场营销人员除了要具备专业的营销技巧外,还需要良好的社交礼仪、商务谈判、市场分析等综合能力。第五,职业习惯。市场营销人员在平时的工作和生活中,都要养成良好的职业习惯,主要包括良好的举止言谈、适合的着装搭配、严谨的工作态度、缜密的思维方式等,只有坚持做到这些才能成为一名合格的营销人才。

  3中职市场营销专业学生职业素质培养策略

  3.1课程体系建设要重视学生职业素质的培养:培养中职市场营销专业学生的职业素质,首要的就是进行课程体系建设的改革,要以营销岗位所需要的能力作为出发点,将职业素质培养的相关内容融入课程设置当中。首先要对现有的先关课程进行融合,培养学生的综合能力,拓宽学生的知识面。例如可以将营销技巧、商务谈判、商务礼仪等相关的课程直接整合为《商务谈判与营销技巧实战》。其次,要主动整合课程校本,例如在商务礼仪和社交礼仪的整合当中,可以将音乐欣赏、交谊舞、油画鉴赏、历史知识、餐桌礼仪等融合到一门课程,全面提高学生的综合素养;再次,在课程设置上要注重设置实践环节,要开社会实践、实训周等课程。最后,要建立健全课程考核体系,既要考察学生的理论掌握情况,也要考核学生的实际操作能力、理论运用能力等综合素养,侧重对学生营销策划、营销案例分析等能力的考核。

  3.2加强市场营销教学改革,优化职业素质培养措施:首先,要明确中职市场营销的职业培养目标。市场营销课程不同于其它学科,更加注重理论的应用性和学生的实践能力,因此中职市场营销专业的职业培养目标应当是具有实用技能的复合型人才,在教学过程中要重点加强营销技巧的培训,帮助学生实现专业知识、营销技巧和综合素养的全方位提升。其次,教学过程中要采用先进的教学手段。信息及技术的发展为教学提供了多样化的技术手段,在市场营销教学过程中,授课教师要学会借助多媒体进行教学展示,拓宽学生的知识面。采用多媒体教学不仅可以强化学生的理论转换率,还能激发学生的学习兴趣,提高教学质量。最后,还要采取形式多样的教学方法。一是案例教学法。在教学过程中,授课教师要通过真实的营销案例向学生讲述营销的技巧和注意事项,这样才能激发学生的积极性和主动性;二是情景教学法。市场营销教学过程中,要经常进行情景模拟等活动,让学生进行角色扮演,在提高学生学习兴趣的同时,还能训练学生的应变能力。除此之外,还要广泛运用模拟实验法、技能竞赛法等方式,全面提高学生的综合素质。

  3.3打造高水平的市场营销教师队伍:中职市场营专业学生职业素质的高低不仅与课程设置、教学方法有关,还受到授课教师专业技能和知识结构的影响。从当前我国的中职教育来看,很多教师的自身素养和专业能力都相对欠缺,直接影响学生的学习效果。因此中职学校要加强营销教师队伍建设,要组织营销教师通过企业实训、顶岗锻炼等培训提高授课教师的职业意识和专业技能,除此之外还要注意引进优秀的“双师型”人才,不断提高教师队伍的水平。总之,中职院校要注重市场营销专业学生职业素质的培养,通过优化课程设置、创新教学方法以及打造高水平的营销教师队伍等策略切实提高中职市场营销专业学生的职业素质,为社会培养更多的优秀人才。

  参考文献

  [1]刘巧兰.如何把学生职业素养的培养融入专业核心课程中———以市场营销专业《市场营销实务》课程为例[J].金融理论与教学,2013,(04):83-85.

  [2]赵林江.中职市场营销专业学生职业素质初探[J].现代商业,2012,(11):277.

市场营销策划6

  摘要:

  随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是公路运输业和航空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。本文从目前铁路客运市场发展现状出发,结合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题,并在此基础上,提出了解决方案。研究目的就是通过科学的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。

  关键词:

  铁路;旅客运输;营销策略

  近年来,随着航空业和公路的迅速崛起,铁路客运面临着带巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的“铁老大”观念,用先进的市场营销策略武装自己,提升自身的竞争能力,是铁路客运企业管理的重中之重。

  一、我国铁路客运市场的发展现状

  我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家,随着市场经济的发展,商品流通的加速,城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高,旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求,在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展。20xx年上半年,全国铁路完成固定资产投资3273亿元,同比增长51%。“十二五”期间,中国铁路建设继续加快推进,新线投产总规模达3万公里,安排铁路投资2.8万亿元,全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到4.5万公里,中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计20xx年我国人均GDP将达到达2770美元,客运量将达到约500亿人次,铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力,对市场经济的适应能力显著加强,铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施,并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等,在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大,在客运市场的重要地位日渐显露。但是,不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在,制约了铁路客运的发展。

  二、铁路客运市场营销建议

  (一)产品策略品牌形象是现代企业的重要特征,是现代企业塑造良好形象的重要措施。过去,铁路运营企业不注重品牌形象的培养,“铁老大”形象,使铁路运输失去了很多市场。所以,当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象,积极实施CI战略,加强塑形工程建设。

  (二)定价策略实行灵活运价政策价格机制是市场机制的重要因素,因此,应加快运价机制改革,实行灵活运价政策。(1)利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定价方法,为了提高铁路市场的占有份额,根据旅客旅行的心理需求特点,针对热门车次和紧缺座别浮动运价。另外,可以根据需求的淡季、旺季的需求差异,尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间,进行价格调整。(2)利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发展并不平衡,有较发达地区,也有欠发达地区。因此,在制订票价的时候,适应市场需求获得合理的经济效益,应实行区域运价。对于欠发达地区可以给予一定价格优惠,而对于经济发达地区可以适度提高价格。

  (三)渠道策略除了传统直销渠道(主要指火车站的售票窗口)外,成熟的铁路客运市场一般都有中间商(主要是代理商),大量、而分布广泛的销售网点,对促进车票销售具有重要作用。另外,我国铁路客票发售和预订网络,统刚刚建成,极大地拓宽了销售渠道,方便了广大旅客。但是,在实际的操作过程中,还存在着一些操作和技术问题,亟待解决。

  (四)促销策略1.人员推销人员推销是指通过销售人员与顾客的直接接触来销售的促销方法。铁路运输企业的人员推销具有一定的特殊性,即由铁路运输企业售票员、列车员等向旅客推销其特殊的空间位移产品,列车优质的售票服务是售票员所必须提供的,提供优质的旅行服务是列车员必不可少的,优质服务吸引旅客的同时还应主动向旅客征询建议,广征意见,归纳总结,以进一步提高服务质量,展现优良的服务宗旨。2.营业推广营业推广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为迅速激起顾客购买行为的各种短期促销手段。铁路运输企业产品具有空间位移,是一种无形产品,旅客流动性大的一些独特的特点,所以营业推广的目的是刺激旅客购票与货主托运,铁路运输企业的推广方式上与其他企业有明显不同,可以运用购票抽奖,购票优惠券,免费提供餐饮,团购打折等多种丰富灵活的方式,从而取代展销会、样品陈列等方式。推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较大的或对价格敏感度高的顾客。要想营业推广成功,合理选择营业推广的对象是铁路运输企业的首要条件,在此基础上要充分利用市场机会和资源也是不可或缺的,最后一定要抓住最恰当的推广期限。如:新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广,旅游旺季、节假日期间也可考虑实施营业推广。相信在未来的激烈的市场竞争中,铁路客运企业,掌握合理的营销策略,才能不断增强自身竞争力,取得更好的成效,在全国乃至世界市场中占有一席之地。

市场营销策划7

  一、活动主题:关爱家庭你我他---抽奖大奉送

  二、活动时间:新产品导入期

  三、活动目的:

  1、零距离与目标顾客群接触,快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)

  2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

  3、让目标消费群认知到他需要什么,引导、教育消费者。

  4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

  5、吸引大量目标消费群。

  四、活动内容

  一)商场内安排:

  1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念,强化公司产品给顾客的利益点。

  2、播放公司消费监控的专题片,最好用大电视播放。

  3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答"抽奖大奉送,关爱家庭你我他"活动。

  活动步骤:

  1)销售人员向顾客发放专柜产品资料,并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动,看完资料后回答正确一个问题即可抽奖,中奖率百分百,还有大奖--专柜产品(待定)。

  2)礼品:分一般礼品和一个大奖(专柜产品),一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款,天天有大奖,哪天抽出及时补充另一款。

  3)在专柜旁设立一个抽奖箱,里面装有两种颜色的乒乓球,其中黄色球只有1个,其它则是白色球49个;一个问题卡片集,里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

  4)规则:答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖,抽黄色球为大奖;100%中奖,天天有大奖。

  4、消费监控产品进入商场DM。

  5、现场POP广告。

  原则:简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

  二)商场外SP:

  1、在商场的主门侧设一个宣传点,促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

  2、在商场主门挂一条横幅:祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅,由头:"祝××公司7月出口行业第一";"祝××消费监控专柜隆重开业"

  3、在商场空地悬挂两个飘空气球,并挂两条幅。

  三)城市社区促销:

  本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

  1、社区选择:

  1)最好在专柜附近范围,这样一来可以在区域内形成立体拉动,相互彰显。

  2)必须是专柜附近的中、高档社区,那里是目标消费群聚集地,在那里促销宣传,可以说是起到了"事半功倍"效果。

  3)在符合上述条件下,先选择1-2家社区(中档、高档各一家)进行试点,试点成功后,再进行推广、复制,然后进行规范化城市社区操作。 2、社区促销定位

  1)在社区促销,必须体现公司、当地中间商的整体实力,品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

  2)当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为基础,进行信息互动,进行灵活调整。

  3)让目标消费群全身心的体验、试用。

  3、社区促销内容

  社区活动:

  A.主题:新时尚的关爱就在您的身边

  B地点:各大中、高档社区内

  C时间:在专柜开业一周后,一般安排在周六、周日休息日。

  D宣传模式:一拖N (N依据实际情况来确定),"一"为社区内主宣传点,"N" 为次宣传点。

  E活动创意:社区,很明了,她就是家的融合天堂,在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静,在这里你能看到家的"模样",家的灵魂,家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融,与休憩为伴,在体验人生!所以我们在这里要"入乡随俗",尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做,轻轻地说,轻轻地去展示,轻轻去演示。同时,我们的活动要与家溶化,让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱,让他们在活动中找到兴致,得到休憩,让他们在活动中找到"家"的感觉,让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

  活动内容:

  在专柜开业不久社区的促销,即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念,让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点,让他们明白他们需要什么,让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到,让他们全方位感觉、体验。

  活动内容:确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传层次。

  社区宣传点:要看社区大小来设主宣传区,次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用,展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群),用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动),抽奖活动可以每半小时进行一次 ,一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点,发放资料和专题片,告知专柜地址,同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等,同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

市场营销策划8

  摘要:随着社会的发展和市场竞争的加剧,市场营销变得越来越复杂。第二次中央新疆工作座谈会的召开及丝绸之路经济带战略的提出,使南疆进入了跨越式发展的重要历史时期,对南疆高校也提出了新要求。基于此,本文研究参与式教学法在南疆高校市场营销教学中的应用并提出建议。

  关键词:参与式教学法;南疆高校;市场营销

  随着国家经济体制的改革,社会的经济上升到了一定的高度,市场营销的发展越来越困难。因此,在教育体制改革的背景下,高校市场营销教育面临着改革的局面。南疆高校作为南疆的轴心组织,如何通过改革壮大与发展本身,并提高南疆市场经济,是一个值得思考的问题。所以,在南疆高校中,教师和学生都应该注重市场营销的培养,不断加强自身的学习。

  一、参与式教学法的概念

  参与式教学法是一种合作式或协作式的教学方法,需要全体师生共同建立民主、和谐、热烈的教学氛围,让不同层次的学生都拥有参与和发展机会的一种有效的学习方式,其目的主要是为了让所有学生都能够积极主动地参与到学习中来。同时,这种教学方式能很好地帮助学生深刻领悟和掌握所学的知识,能够使学生将这种知识运用到实践中。

  二、参与式教学法在南疆高校市场营销教学中的应用策略

  1.南疆地区属于少数民族聚集区,且经济发展相对落后,一些偏远的乡村地区基础教育更为落后。参与式教学法的应用,适用于南疆高校市场营销教学的过程中,可以帮助南疆地区的经济发展。

  树立教学新理念,明确教学目标传统的教学模式是教师讲台上讲课,学生在下面听讲,很少有互动的过程,而参与式教学法的应用需要调动全体师生才能够实行。因此,参与式教学法与传统的教学法有很大的区别。在教学过程中,教师想要发挥参与式教学法的作用就必须树立正确的教学理念,改变原有的旧教学观念,充分认识到教学改革的重要性,充分发挥参与式教学法的作用,这样才能够提高教学水平。此外,教师应该制定明确的教学目标,发挥参与式教学法的优势,使学生成为学习的主体,帮助学生提高学习效率,明确这一目标,以此将参与式教学法融入教学中。

  2.学会运用参与式教学法教学参与式教学法是一个新型的教学方式,教师在教学过程中,要大胆地运用参与式教学法中的教学方式来实施教学。参与式教学法蕴含着多种教学方法,其中有课堂讨论、头脑风暴、示范和指导练习、角色扮演、案例分析、讲故事、辩论等。因此,教师可以选用几个实用的教学方法应用于教学之中。(1)

  头脑风暴法。头脑风暴法是指教师先提出某些社会现象或问题,然后让每个学生都提出不同的想法,通过无尽的联想,拓展学生的思维,同时理解和吸收所讲的内容。对于南疆学生来说,我们可以举一个关于南疆的例子。例如,教师可以问,如果你在草原上看到一只羊,你会想到什么?答案让所有学生去想,无论出现什么样的答案,教师都可以把它记录下来,然后进行筛选,并鼓励学生继续展开想象,激发学生学习的热情和积极性。

  (2)案例分析法。案例教学方法应该是在教学过程中比较常用的一种,但在参与式教学法中体现案例分析法就比较困难了。对于南疆高校的市场营销教学,同样可以举一个众所周知的例子。例如,教师可以讲述大家经常使用的淘宝,讲述淘宝的成长历程,同时要求每一位学生在写出自己对这个故事中存在的市场营销策略和体现的市场营销的精神。这样可以加深学生对知识的理解与记忆,有利于培养学生的分析能力、解决问题的能力以及决策能力。

  (3)角色扮演法。角色扮演,进入情景的学习是比较容易提高学生学习效率的方法之一。学生可以在游戏中学习知识,掌握技能,能够在角色扮演过程中充分发挥自己的才能。在市场营销的过程中,所需要的就是面对面地与别人打交道。例如,在课堂中,教师可以让两个不同班级的学生两个一组,两个人互相推销一支钢笔,看谁能将自己推销的产品卖给对方。当表演结束后,教师让学生反思在推销过程中是否运用了市场营销的相关知识,还是运用了别的方法,把这些写下来。3.建设实践教学基地,提高学生的知识运用能力教学的转变,不能局限于课堂之中,而要懂得走出去。市场营销是一门社会能力,其主要是通过人与人之间的沟通,从而达成目标。在课堂中,理论的知识固然重要,但实践才是唯一的真理。因此,教师可以组织全体学生建立一个营销基地,让学生在课余时间面向社会及学校去推销自己的产品,按照公司制度给予工资和奖励。这样就可以激发学生的动力,同时也可以使学生将市场营销技能充分发挥出来,并检验自己的不足之处,从而让学生对市场营销有更深的认识。

  三、结束语

  综上所述,参与式教学模式作为一种新的教学模式,在南疆高校市场营销教学过程中有着重要作用。随着社会前进的步伐,市场经济体制不断的改革,南疆高校市场营销教学需要重视参与式教学模式的应用,同时要不断地创新教学模式,让学生更好地参与教学过程,提高实践技能,以适应南疆经济的发展,同时也适应社会经济的发展。

市场营销策划9

  摘要:当今网络购物已经是年轻人购物的一个重要途径,种类繁多的购物商城给消费者提供了良好的商品和服务。但是想要从众多的购物商城中脱颖而出,不仅仅要依靠良好的商品和服务,优秀的营销策划也起到非常重要的作用。京东商城在推广的过程中巧妙地利用整合营销策略,使自己的产业不断的扩大。整合营销传播在网站的发展中将发挥越来越大的作用,但整合营销传播的系统性、完整性,不能完整的执行将会影响企业的发展,现对京东商城营销策划做出几下几点分析。

  第一,广告。由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性,以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告,可以说广告达到了有价值目标精准投放;但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告,且广告内容不够清晰化,只是简单的提升了京东的知名度和形象,没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。

  第二,促销。京东的促销对于企业的发展至关重要,京东做了很多的促销专

  场和夜黑风高的抢购,以及送代金卷,对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用,但在促销方面存在随意性、实效性,没有形成独特的主题促销行为,只是简单的做出国庆节专场等促销,促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费;如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致,吸引客户形成习惯性消费,如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销、学生专场促销,使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。

  第三,DM。京东目前没有在DM方面做出任何行动,可以说使商城整合营销传播中的严重缺失。在B2C领域同样成功的红孩子则将DM发挥至极致,以母婴用品在行业占优势地位的优势的成功点正在于红孩子采用DM目录直投和网络直销的营销方式获得了大量的客户,使红孩子获得巨大成功。京东要做DM有先天的大量会员优势,又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的DM客户覆盖,使之转化为直接的购买行为;京东DM传播的缺失使京东的销售形成阶段性的增长,不利于商城的长期销售增长与商城的品牌发展。

  第四,市场活动。市场活动是配合广告、促销等提高市场占有率的有效行为,如果活动创意突出,而且具有良好的执行性和操作性的市场活动策划案,无论对于企业的提升销售额、知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。市场活动策划针对于不同的企业情况和市场分析,都可以衍变出无数的形式,是整合营销传播中的一个重要组成部分。京东在此方面形式单一,只是简单的与广告、促销相互渗透,并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活动。

  第五,公共关系。2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作,集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款,更加便捷地完成购物环节,促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作,使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化,也是

  对京东商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发布会、展会、论坛等相关组织的公共关系方面的未有动作,对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。速途网

  第六,网站。网站的内容化发展将是网站发展的大趋势,京东论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远,没有形成完整的营销传播链,与网站论坛内容来带动流量的趋势有一定距离;京东获得风险投资后的发展使京东成为行业最具影响力的电子商务网站,但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略,与绿森、红孩子等电子商务网站相比发展速度慢了很多;从网站的互动营销传播看还有许多未尽之处。

  总体来讲,京东的市场整合营销传播还能符合目前的发展速度,虽然在广告方面如购买北京668路公交车体户外广告可以在北京站及国贸周边产生巨大的传播效应,但因其线路有接近50%路程使行驶在京通快速,且通向的通州终点人口密集程度与城区相比减少了许多,使传播力和影响力没有得到最大的发挥。促销方面的“各项专场”促销、“月黑风高”等促销活动确实赚足了现有客户及潜在客户眼球,也提高了商城的部分销量,但对于一个要稳步扩展客户,实现稳定增长的京东来说还是要用战略的眼光来组织系统的整合营销传播,如针对大学生用户可以细分市场做出结合“DIY”节、“音乐节”赞助“校园个手大赛”等市场活动,扩大京东的知名度来挖掘潜在的市场。当然,每个B 2C企业的整合营销策略不尽相同,在整合营销传播策略中也都是摸索前进的;期望京东的整合营销传播越来越完善。

  结课感想:

  学习市场营销的过程中,我感觉市场营销不是一门单纯技巧性和理论性的学科,它既是一门科学也是一门艺术。在学习的过程中也开发了我们的思维,而且

  改变了我们的思维方式。通过老师细心的讲解,让我明白市场营销不仅仅是为了把商品推销出去,也为了让公司树立良好的形象等等。对我印象最深刻的就是王老吉促销这个案例。在汶川地震的时候,王老吉公司向灾区人民捐赠了一个亿。也许很都人都说王老吉抓住了这个机会,无形之中完成了一个优秀的营销策划。但是我更愿意认为,这次捐赠更处于王老吉公司的社会责任感,之后王老吉凉茶的畅销只是带给他们的意外收获。

  市场营销,是现在社会的必修课,是很多人的生存需要,也是人们需要学习的,现在社会竞争大,挑战大,风险大,这就要求我们要把市场营销学好,最起码要懂一些,是社会需要。无论毕业后我将会从事什么工作,我想市场营销都会给我很大的帮助,因为社会就是一个庞大的市场。

  在课堂上老师也经常和我们互动,由于老师有丰富的经验,将课本上理论与企业里的实践完美地结合,所以我们学起来不觉枯燥乏味,这个讲课过程非常的深入浅出。我觉得这门课程包含的知识非常的多,我了解掌握的只是其中很少的一部分,虽然这门课程结束了,但是我对市场营销的学习还会继续,并且在未来的工作中我会把学到理论知识与实践集合起来。总之,学习这门课程让我受益匪浅。

市场营销策划10

  这是教学周十九周,是我们市场营销09级的市场营销策划实训专周。这一周的主要任务就是完成一个项目或者某个产品的营销策划书编写。所以我们必须把我们所学的书本理论知识与实际工作相结合,以达到巩固书本知识的同时又能熟练运用于实体项目,并且具备做一个策划人的基本素质,为以后从事策划工作打下坚实的基础。

  根据此次课程设计要求,我们的任务是以小组的形式完成。所以,首先我们必须组建自己的团队。由于在市场营销策划这门课程学习过程中我们小组一直都固定的成员,这次我们五个人又继续组成了一个团队——Fly to success.我们有自己的团队建设,有自己的口号,自己的Logo,自己的信条。

  我们要解决的第一个问题就是选题,我们必须选择一个具体的项目或者产品。其实我们在面对确定我们主题时就产生了一些的争议,有的认为这样有的认为那样的产品比较好,这期间我们曾今就是选择了欧洲杯百事可乐的销售活动策划方案,不过后来发现百事可乐这一品牌家喻户晓的,可能其他组也会选择这个品牌。如果都写一个产品就觉得不太好了,一点新鲜感都没有。后来我们觉得重庆大学城这个我们生活了三年的地方是一个前景很好的市场,而且现在的年轻人也越来越注意皮肤的保养,所以我们最终敲定写某品牌护肤品大学城市场的推广策划方案。经过网上的资料分析,最终我们选择了欧莱雅旗下的卡尼尔品牌。

  项目确定下来后,我们就得进行分工了。一个同学负责宏观环境分析和重庆大学城护肤品市场的行业分析。一个同学写卡尼尔产品的自身SWOT分析,一个写重庆大学城市场的战略,一个写市场营销策略和活动评估。而我是写重庆大学城熙街开学周的具体活动执行分析和营销成本分析和利润预测。当整体策划书成型之后再制作演讲用的PPT。

  在写活动执行的时候,我从这几个大的方面着手:一是活动目标,二是活动设计,三是具体实施细则:另外就是营销成本预估和销量利润预测。在设计活动时必须兼顾活动的创意性和可操作性。在写具体实施细则的时候必须设想到每个

  细节,一定不能出现漏洞,整个活动环节要经得起推敲。至于营销成本预估必须明确活动的没得环节所涉及到的费用支出,考虑奖金奖品的成本。具体制作出产品的成本明细表。写销量利润预测时就必须的自己估计销量,计算出销售额之后,减去产品成本与费用成本之后计算出营业利润。

  在我们团队成员的共同努力下,我们完成了一份策划书的基本编写。在此基础上,我们一起进行沟通和修改。最后完成了一份完整的重庆大学城卡尼尔推广活动策划。接着就是根据策划书制作PPT。

  在最后的成果展示中,我们观看了其他团队的策划书。从中学习到一些我们撰写策划书没有注意到的事项,还有就是别人的演讲技巧。有些组的答辩也是比较精彩的,评委的点评也很到位。这次实训的每个过程都是我们学习的绝好机会。 这次营销策划实训的教学实践,利用了理论和学校提供的平台,去应用和创造,发挥了我们的优势,丰富了我们的教学。经过这次充满挑战机遇的教学实践,锻炼我们的实际工作能力,提高了我的社交能力,写作能力,更让我提高了组织能力。我还学会了遇到困难该如何面对并去解决,这让我提高了分析能力。 实训的过程虽然任务很重但我们也很开心,当遇到问题时,我们都会相互帮助,当有困难时,大家一起解决,那种破解困难后的成功的喜悦无法用言语来形容。其实,不管最后的结果会怎样,我们都是成功的,因为我们更看中过程而不是结果,在实习的过程中,我们不但学到了市场营销策划课程方面的知识,而且还收获了团队协作的快乐!

  同时也特别感谢学校能够提供这样的实训机会给我们,还要感谢指导的老师们的辛勤付出。

市场营销策划11

  前言:九天水食品有限公司是一家食品、饮料的企业,是经国家相关部门批准注册的企业。主营大米,公司位于中国黑龙江哈尔滨市道里区哈尔滨市爱建路8-20A。九天水食品有限公司本着“客户第一,诚信至上”的原则,与多家企业建立了长期的合作关系。

  一、品牌整合

  1)九天水品牌文化--四德五福

  相传在远古,有一年,天大旱,数月无雨,河水干涸,庄稼枯竭,天下的子民饿殍遍野,很多部落因为争夺食物互相厮杀,大地上的子民越来越少。

  在黄河岸边,世代居住着一个叫琰的部落,部落的首领叫琰帝,

  晚上做梦,梦见天托梦给他,叫他在天下子民中寻找九个人,分别在天的九个方向施祭拜之法达九天九夜,以成九九八十一之阴阳合数,天才能降大雨于世人。这九个人必须是天下至上至性之人,至仁、 至义、至礼、至信、至福、至禄、至寿、至喜、至财。

  琰帝醒后,便开始寻找梦中所指的九个人,几经周折,在叫煌的部落的首领煌帝的帮助下,终于找齐九个至上至性之人。

  九个人分别按梦中所说的九个方向施祭拜之法,九天九夜后,天果然分别从东、西、南、北、东南、西南、东北、西北、中九个方向降大水于黄河两岸,九天之水奔腾着汇聚在黄河,大地苏醒,万物复苏,琰煌部落的子民才得以生存。于是后人用“黄河之水天上来”来延续九天水的传说。

  从此,仁、 义、礼、信成为人的四德操守。福、禄、寿、喜、财成为百姓的五福。

  2) 九天水品牌形象整合

  1、企业理念识别(MI)

  企业的理念即企业文化中的精神层面。

  企业精神:奋发上进、自强不息

  企业理念:仁--关爱顾客 关心员工 以仁为本

  义--遵循道义 先义后利 以义为重

  礼--尊重顾客 尊重员工 以礼为德

  信--诚信经营 言而有信 以信为则

  企业目标:传播中国福文化,与社会共上进,将九天水打造成高端的福品牌。

  企业吉祥物: 九种水的姿态。

  2、企业视觉识别(VI)

  1、基本系统:

  A:企业标识

  B:企业标准色

  C:企业标准字

  2、应用系统:

  3、企业行为识别(BI)

  企业行为总则: 以公益为行为方式 以文化融合为行为载体

  以双赢为行为目的 以学习创新为行为动力

  1、以公益为行为方式

  出于对九天水四德五福文化和养生文化及MI的理论指导思想的考虑,九天水经营的企业行为必须结合公益的形式执行,易于被消费群体接受,有利于九天水食品企业良好社会形象的建立和企业与社会、消费者之间的关系维护。

  2、以文化为行为载体

  以企业文化为载体,将九天水食品及其企业所倡导的理念和现代生活需求理念良好的融合,以形成消费者对九天水有机大米建立长期消费情感和消费倾向,并营造一种生活文化氛围。

  3、以双赢为行为目的

  九天水食品的企业行为最终目的为“双赢”,主要有四层寓意:

  A、与顾客双赢:

  通过提供高品质、高文化内涵的有机大米商品,让顾客获得健康、获得享受,企业赢得利润。

  B、与客户双赢:

  通过诚信、公平的合作,让九天水食品企业和客户(经销商)共同享受利润和市场价值。

  C、与供应商双赢:

  通过诚信、公平的合作,让九天水食品企业和供应商共同享受利润和市场价值。

  D、与社会双赢:

  通过九天水食品的运营在最大程度获得长期利润的前提下为社会的进步和精神文明建设做出贡献,达到良好的社会效益。

  4、以学习创新为行为动力

  九天水食品企业要建立上进的学习型企业文化,因此企业的行为必须以学习和创新为总体准则,不停锻炼自我,并以此为九天水企业和员工的核心竞争力进行培养和锻炼。

  3)九天水大米品牌价值梳理

  1、品牌核心价值:

  营养福米/食之珍品/礼中黄金

  --九天水有机大米。

  2、品牌市场定位:礼品市场、团购市场及高端消费市场

  3、品牌营销主题:食福米 全家福

  4、品牌标语:

  送礼,送福米

  过节,发福米

  养生,吃福米

  食福米 全家福

  巧妇乐为福米之炊。

  与生俱来的营养 专注百姓那一福

市场营销策划12

  前言

  今 年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各 种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄 力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:

  1、营销队伍的基础建设;

  2、乌市营销网络的设计;

  3、乌市市场的营销导入;

  4、乌市市场的广告策略;

  5、乌市工作排期执行。

  一、营销队伍的基础建设

  建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸。为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:

  第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:

  1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;

  2、终端开拓的基本步骤

  3、营销网络的基本构架

  4、服务营销的心理观念

  5、白酒营销的基本技巧

  培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。

  第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:

  1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。

  2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。

  3、市场排期表制作的基本技能操作。

  第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。

  二、乌市营销网络的设计

  营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。

  营销网络的分类:

  a、基础零售终端分为a、b、c三类

  基础酒店终端分为a、b、c三类

  b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。

  首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端。

  尔 后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县, 因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快。 c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细, 关键是要打好这第一场硬仗。

  现在我们的初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务;

  第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货。

  第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成XX家的终端铺货任务。

  酒 店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案 (方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是 酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战。

  这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:

  1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化。这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证。

  2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区。并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克。

  第 二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶 段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略。当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守 游戏规则。

  3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第 二天,拖一天要做出相应的处罚,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完 成不少于三次以上的回款行为,假如三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额不足保证点,该终端基础工资将取消,一切以电脑系统数据为准,达到100家终 端以上之后通过网络数据实际回款总额,给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消,并给与罚款。

  4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次,一周向营销老总递交情况报告。

  5、计算业务员工资有3条规定:

  (1)铺货终端数;

  (2)铺货量基本底线。

  (3)铺货回款标准频次。

  6、要求主推品牌为两件:一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装。

  三、营销导入过程

  营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作:

  差 异营销导入法的方案为:在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7—10天内售完 后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾,一般c类终端业主都会接受,并有 合同为准,其信任度大提高。由于完成首次购买,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。

  当进入到第 二次购买时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购买欲望,达到完成二次购买的热潮,迫使业主动进第三批货。完成 第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的方案,达到消费者自动上门购买的目的。

  我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标。

  特别提醒的一点:由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应,请放弃这种形式。

  四、天山剑酒的广告策略

  天山剑酒的广告策略分为以下步骤:

  1、 五封信策略:在招聘中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书,主要讲述“天山剑”酒的 动人由来和让人心动的购买契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不可,为 期为20至30天,发行每期不少于5万份。

  2、立花策略:由于现在贴pop一般工商局会干涉,但立花没人能管。我们印制一大批立花,打上 天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和部分家庭,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个 零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管。

  3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。

  4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为“义气男儿—天山剑”。

  5、促销的“启事”广告,详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标,以小超市为辅助进行宣传。

  6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值。

  7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售

  尾语

  一切策划,不可能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起色。当然,执行中肯定会有许多磨擦,愿我们互相理解,互相支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理。

  

市场营销策划13

  一、促销计划目的:

  1、通过在元旦春节期间找准重点消费机会,达到提升真心产品销量和市场占有率。

  2、利用元旦和中国最重要的节日春节,将真心品牌与消费者紧密连接,建立真心品牌忠诚度。

  3、与佳节家庭团聚的氛围相联系,提高真心品牌亲和力。

  4、借助新形象代言人,新包装,全面打造真心品牌新形象。

  二、促销计划策略:

  1、在元旦春节期间通过真心产品全面让利来吸引家庭主妇的购买和优惠消费者。

  2、在各渠道以不同促销形式全方位传递真心新年新春的喜庆表现,提升产品销量。

  三、促销地点:

  1、直辖市:北京、天津、上海、重庆,共计4个

  2、省会城市:合肥、石家庄、太原、呼和浩特、沈阳、长春、哈尔滨、南京、杭州、福州、南昌、济南、郑州、武汉、长沙、广州、南宁、成都、贵阳、昆明、西安、兰州,共计22个

  3、一般地级市:销售一部:65个

  销售二部:65个

  销售三部:65个

  共计195个(各销售部根据市场状况进行调配)

  四、促销时间:

  1、生动化陈列:xxxx年12月20日—xxxx年2月23日

  2、KA卖场促销:xxxx年12月20日—xxxx年2月23日

  3、B类商超促销:xxxx年12月20日—xxxx年2月23日

  4、批市陈列促销:xxxx年12月20日—xxxx年2月4日

  五、促销方式:

  (一)促销方式

  1、促销内容:在允许张贴的小餐馆内张贴真心新版产品海报,同时在KA、BC、D类店开展生动化陈列展示。

  2、启动目标餐馆:直辖市600家/市_4个城市=2400家省会城市300家/市_22个城市=6600家

  3、海报张贴要求:

  (1)必须张贴在小餐馆室内。

  (2)张贴距离地面1.5米左右墙面上。

  (3)每个小餐馆张贴海报2张。

  (4)我司人员必须亲自将海报张贴在店内。

  (5)张贴要有记录。(见《户外海报张贴登记表》)

  (6)所有张贴均争取免费张贴。

  4、卖场货架陈列要求:

  (1)陈列位置:真心产品必须摆放在炒货区货架上,位于炒货区货架的第一个或第二个位置。

  (2)陈列面积:真心产品必须集中陈列,每个规格不低于4个陈列面,产品陈列饱满。

  (3)陈列氛围:产品必须有明确的价格牌,陈列整齐干净,产品货龄小于三个月,包装一律正面朝向消费者。每个卖场不低于5个跳跳卡,5个插卡。

  5、BC店陈列要求:

  (1)陈列位置:真心产品必须摆放在炒货区货架上,位于炒货区货架的第一个或第二个位置。

  (2)陈列面积:真心产品必须集中陈列,每个规格不低于3个陈列面,产品陈列饱满。

  (3)陈列氛围:产品必须有明确的价格牌,陈列整齐干净,包装一律正面朝向消费者,产品货龄小于三个月。B类商超不低于5个跳跳卡,5个插卡。C类超市户外墙体不少于2张产品海报张贴。

  6、D类店陈列要求:

  (1)陈列位置:真心产品必须摆放在消费者最容易看到和拿到的地方。

  (2)陈列面积:真心产品必须集中陈列,每个规格不低于2个陈列面,产品陈列饱满。

  (3)陈列氛围:陈列整齐干净,包装一律正面朝向消者。D类店户外墙体不少于2张产品海报张贴,海报张贴要有记录。(见户外海报张贴登记表))

  (二)促销方式

  1、促销内容:在K/A卖场进行堆头展示,同时在进场新规格340g、240g中选择规格开展特价活动,并在重点K/A卖场安排导购员。

  2、340g、240g未进的活动卖场,开展383g或300g堆头陈列,零售价格不变。(要标明优惠价)

  3、堆头陈列规定:活动城市堆头全部争取为异型堆头陈列,最低异型堆头数量不得低于开展堆头数量的60%。各省根据公司异型堆头统一风格在当地制作完成,凭正规发票报帐。

  4、特价规定:

  (1)340g原卖场供价5.7元/袋,售价6.6元/袋,活动期间供价下调至5.4元/袋,售价5.5元/袋。

  (2)240g原卖场供价4.3元/袋,售价4.9元/袋,活动期间供价下调至3.9元/袋,售价4元/袋。

  5、堆头陈列标准:

  a、陈列位置:真心产品堆头必须位于人流密集的购物主通道上。

  b、陈列面积:堆头面积不小于1.2米_1.2米,堆头上产品陈列要饱满。

  c、陈列氛围:堆头上方必须有明确的价格牌和吊旗,四周要有香瓜子产品帷幔,堆头上陈列促销产品,产品货龄小于三个月,陈列要整齐干净。

  (三)促销方式

  1、促销内容:活动期间,B类商超开展240g或340g捆绑45g香瓜子活动。

  2、说明:240g和340g都进店的商超,必须选择340g进行捆绑。

  (四)促销方式

  促销内容:选择当地批发市场选择一定数量批发商开展生动化陈列竞赛。陈列合格批发商将在其被告之合格的2天内获得2件45g_90真心香瓜子。

  六、公司资源支持:

  1、直辖市:

  a、15000张产品海报

  b、户外墙体不少于2张产品海报张贴20xx张空白海报

  c、2卷帷幔

  d、500个插卡

  e、500个跳跳卡

  f、500个吊旗

  g、20个卖场特价费用(有客户城市,公司承担50%)

  h、20个卖场堆头费用(有客户城市,公司承担50%)

  i、10名导购员两个月工资(有客户城市,公司承担50%)

  j、8个商超捆绑费用(有客户城市,公司承担50%)

  k、30家批发客户陈列费用(有客户城市,公司承担50%)

  2、省会城市:

  a、8000张产品海报

  b、1000张空白海报

  c、1卷产品帷幔

  d、500个插卡

  e、500个跳跳卡

  f、100个产品吊旗

  g、10个卖场特价费用(有客户城市,公司承担50%)

  h、10个卖场堆头费用(有客户城市,公司承担50%)

  i、5名导购员两个月工资(有客户城市,公司承担50%)

  j、5个商超捆绑费用(有客户城市,公司承担50%)

  k、20家批发客户陈列费用(有客户城市,公司承担50%)

  3、一般地级市:

  a、5000张产品海报

  b、1卷产品帷幔

  c、公司承担5个卖场特价费用50%

  d、公司承担5个卖场堆头费用50%

  e、公司承担15家批发客户陈列费用50%

  七、方案执行:

  1、各城市根据城市级别参照执行。

  2、为了实现xxxx年新年新春促销活动规范和统一,方便公司集中进行资源规划和配置,全国市场自xxxx年12月12日起停止提报xxxx年12月份—xxxx年2月份所有地级市以上市场促销方案。(刮卡和经销商进货搭赠除外)

  3、各省区必须在xxxx年12月12前,按公司元旦春节促销执行标准,提报省区活动参与城市及活动明细。逾期不报的公司将不予受理。(详见《xxxx年新年新春促销城市提报表》)

  4、深圳、大连、青岛、苏州4城市参照省会城市标准执行。

  5、各城市根据公司零售业态划分标准,确定当地K/A、BC、D数量。活动终端必须符合公司零售业态划分标准,活动开展按客观数量执行。

  6、各城市必须严格按照活动内容方式执行,不得随意修改。如需调整必须以书面形式向销售部说明,报市场部备案,报营销总经理批准。

  7、导购员上班放假时间安排:

  xxxx年12月20日—xxxx年2月7日:正常上班

  xxxx年2月8日—xxxx年2月13日:春节休息

  xxxx年2月14日—xxxx年2月23日:正常上班

  8、导购员工作时间安排(各城市根据卖场营业时间参照安排)

  上午:10:00—12:00

  下午:13:00—21:00

  9、导购员工资:

  导购员工资采用底薪+提成方式,导购员凭卖场电脑销售清单,每月进行提成核算。

  直辖市:700元/月+每销售1件奖励1元。

  省会城市:500元/月+每销售1件奖励1元。

  10、导购员必须每日填写工作日报表。

  11、分公司、办事处商超业代负责无驻店导购员卖场的理货工作。

  八、活动监控:

  1、各省区经理负责活动具体统筹安排。

  2、各省区活动城市检查:

  (1)生动化检查不得低于5次/月。

  (2)KA、B类商超活动检查不得低于5次/月。

  (3)批市活动不得低于3次/月。

  3、检查必须按表填写检查记录。

  4、公司相关领导将进行不定期抽查。

  5、市场专员负责活动最终真实性核查。

  6、公司活动督战小组成员:

  (1)活动总指挥:曹恒广

  (2)活动监督:张先义、王祥云、市场专员

  (3)活动第一负责人:

  销售一部:吴孝纯、杨福裕

  销售二部:单祥进、王化松、方高忠

  销售三部:顾军、刘学兵

  (4)活动第一执行人:各省区经理

  (5)活动协助:李童、谢孟生、吴召兰

  九、费用预算:

  (一)单个城市费用预算:

  1、直辖市:

  a、海报费用:0.7元/张_15000张=10500元

  b、空白海报:0.7元/张_20xx张=1400元

  c、帷幔:180元/卷_2卷=360元

  d、500个插卡:0.16元/个_500个=80元

  e、500个跳跳卡:0.22元/个_500个=110元

  f、吊旗:0.52元/个_100个=260元

  g、卖场特价费用:900件/月/店_2个月_90元/件_20店_6.35%=205740元

  h、卖场堆头费用:5000元/月/店_2个月_20个店=200000元

  i、导购员工资:1500元/月/名_2个月_10名=30000元

  j、商超捆绑费用:300件/月/店_2个月_8个_90元/件_11.67%=50414.4元

  k、批发客户陈列费用:63元/件_2件_30家=3780元

  费用合计:502,644.4元

  2、省会城市:

  a、海报费用:0.7元/张_8000张=5600元

  b、空白海报:0.7元/张_1000张=700元

  c、帷幔:180元/卷_1卷=180元

  4、插卡:0.16元/个_500个=80元

  d、跳跳卡:0.22元/个_500个=110元

  e、吊旗:0.52元/个_500个=260元

  f、卖场特价费用:600件/月/店_2个月_90元/件_10店_6.35%=68580元

  g、卖场堆头费用:3000元/月/店_2个月_10个店=60000元

  h、导购员工资:1000元/月/名_2个月_5名=10000元

  i、商超捆绑费用:200件/月/店_2个月_5个_90元/件_11.67%=21006元

  j、批发客户陈列费用:63元/件_2件_20家=2520元

  费用合计:169,036元(公司承担50%为84,518元)

  3、一般地级市:

  a、产品海报:0.7元/张_5000张=3500元

  b、帷幔:180元/卷_1卷=180元

  c、卖场特价费用:200件/月/店_2个月_5个店_90元/件_6.35%=11430元

  d、卖场堆头费用:1500元/月/店_2个月_5个店=15000元

  e、批发客户陈列费用:63元/件_2件_15家=1890元

  费用合计:32,000元(公司承担50%为16,000元)

  (二)活动全国销量及费用预算:

  1、活动期间全国销量:

  (1)直辖市:200万元_2个月_4个城市=1600万元

  (2)省会城市:40万元_2个月_22个=1760万元

  (3)一般低级市:20万元_2个月_195个=7800万元

  销量总计:11160万元

  2、全国费用预算:

  (1)直辖市:502644.4元_4个直营城市=2010577.6元

  (2)省会城市:169036元_10个直营城市+84518元_16个非直营城市=3042648元

  (3)一般地级市:16000元_191个城市=3056000元

  费用合计:8109225元(810.92万元)

  3、费用率:810.92万元/11160万元=7.26%

市场营销策划14

  一、市场环境分析:

  我店经营中存在的问题

  1、目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。

  总的看我市酒店业经营状况普遍不好,主要原因是酒店过多,供大于求,而且我们经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。

  2、我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇,居民大部分都是个体户,多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的,我们一贯以中档酒店定位于市场,面向中低档消费群体,对东都镇的居民不能构成消费吸引力。

  3、新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。

  4、我店虽然属于三和化工有限公司(三和化工是我市著名的企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告,这导致我酒店的知名度很低。

  二、周围环境分析

  我镇的整体消费水平不高,我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置,过往车辆不多,流动客人甚少。

  三、竞争对手分析

  我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

  而且在七月中旬有5家酒店相继开业。

  1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务,市场定位中高档,市场竞争力很强

  2、百年顺风大酒店试营业期间,市场定位中档,促销方式每桌送鲍鱼。

  3、新雅大酒店重新设计装修,建立新泰第一家阁楼式生态园,市场定位中档以上。

  4、烟台海鲜坊重新装修,市场本身很稳固,新泰唯一一家主营海鲜酒店,市场定位中高档。

  5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质,仿照泰安乡下老家、国山家园设计

  在调查考察过程中发现大批客户的流失,现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一直在抢占东都镇市场,具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多,荣峰国际投入更大。

  四、我店优势分析

  (1)我店是三和化工有限公司分公司,三和化工是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此我们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

  (2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。

  五、目标市场分析:

  位于大众百姓和附近的的小企业,及过往司机,在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性:

  1)收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

  2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

  六、市场营销总策略:

  1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的企业,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重

  2、进行大力宣传,突出本酒店的特色,让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

  3、采用强势广告,如墙贴,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度。

  七、20xx年行动计划和执行方案

  1、改变经营的菜系。本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜,这样表面上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,大众菜并不等同于低档菜,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要。

  2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大部分菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②、抽奖及礼品赠送优惠。

  3、为普通百姓和司机提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。把酒店富余的停车场增加洗车设备,为客人免费洗车。

市场营销策划15

  一、伊利牛奶促销策划目的

  通过本次的校园伊利牛奶促销活动主要有一下几个目的。

  1) 通过现场促销活动提升伊利牛奶的知名度和美誉度,促进消费者的购买欲望,提高销售额。

  2) 推出伊利牛奶的新产品,增加伊利牛奶的市场占有率。

  3) 为伊利牛奶培养一批忠实顾客。

  4) 这次促销大概要保证10万的销售额。

  二、牛奶市场分析

  (一)市场环境分析

  伊利以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务,获得了广大消费者的认可和青睐,在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场老大的地位。

  本次促销的伊利纯牛奶,实惠、天然、营养、香浓、新鲜,有足够多的卖点吸引消费者的眼球了。

  大学生的生活水平较为普通,绝大部分学生对于饮食都很关注。

  纯牛奶营养价值高,是大多数学生的首要选择。

  通过对超市及周围同学的调查,购买纯牛奶的同学占购买饮品总人数的20%左右,在所有销售的饮品中名列前茅。

  (二)产品分析 伊利牛奶是中国最好的牛奶,秉承奉献最佳品质的理念,致力打造。

  精选纯正血统荷斯坦奶牛,每只独享约3000平方米左右的自由空间。

  多年来,伊利集团坚决贯彻“奶王”的发展战略,始终致力于对奶源等基础设施建设的大力投入,是行业内首家完成全国奶源布局的企业。

  1、伊利牛奶的分类:

  伊利牛奶由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成,全国所属分公司及子公司130多个,旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。

  其中,伊利金典有机奶、营养舒化奶、畅轻酸奶等产品因其回味无穷的独特口感和科学合理的营养价值倍受市场认可,成为消费者心目中最受欢迎的“明星产品”。

  2、伊利产品结构战略

  高科技含量、高附加值的乳制品业务收入已占据伊利整个产品线的40%;奶粉产品对主营业务收入的贡献进一步提升。

  截至20xx年,伊利雪糕、冰淇淋产销量已连续17年居全国第一,伊利超高温灭菌奶产销量连续多年在全国遥遥领先,伊利奶粉、奶茶粉产销量自20xx年起即跃居全国第一位。

  3、销售状况

  大学生的生活水平较为普通,除去少数大学生经济水平较低,绝大部分大学生对于饮食极为关注。

  纯牛奶营养价值高,是很多大学生的首要选择。

  通过对超市及周围同学的调查,购买纯牛奶的同学占购买饮品总人数的20%左右。

  在所有销售的饮品当中名列前茅。

  但也有几大问题:

  销售市场结构失调,20xx年伊利集团液态奶销售收入为116.50亿元,增长速度非常快。

  而相比之下,其他产品如奶粉及奶制品、冷饮等增长缓慢。

  因此,在销售收入中液态奶所占份额比例不断扩大,到20xx年已占主营业务收入的71.30%。

  同年,三大系列产品即液体乳、奶粉及奶制品、冷饮总销售收入为159.39亿元,其中液态奶占73.10%。

  这样的产品销售结构和业务结构不合理,使得其销售收入不均衡,进而使伊利集团下年度实施的销售计划总量产生失衡,导致生产规模和终端消费市场不均衡。

  这样的销售系统周期性失衡,将给其乳业发展带来较大的风险。

  基本经营模式不完善,主要是“公司+牧场小区+奶户”的模式。

  这种产业化模式的优点是能利用公司的资金、技术、市场及管理优势,克服小生产与大市场的矛盾,其缺点是缺乏与农民利益的紧密结合。

  所面对的奶业产品市场是一个同质化现象非常严重的市场,大致的市场情况是高端的几个企业在不断地打价格战和广告战,相互挤占市场。

  只有科学地制定包括产品、价格、渠道、沟通等自有品牌营销策略,才可以保证自有品牌长期具有竞争优势。

  4、存在不足 量等伊利纯牛奶虽然营养价值高、实惠,但是相对于其他奶制品而言价格仍然偏高。

  作为饮品,有很多的竞争者和替代品,对伊利纯牛奶的销售造成很大的威胁,现在消费观念更加理性,产品种类繁多的校园市场品牌效应会减弱。

  伊利抽查81批次有7批次含有三费者不满。

  诚信问题得不到顾客认同。

  市场竞争较激烈,没有自身优势。

  聚氰胺,经常出现质量问题。

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